Consejos de inversionistas y emprendedores para hacer un pitch infalible Hoy, para convencer a los inversionistas, los emprendedores deben presentar un pitch más convincente. Estos son algunos de los consejos que deberías tener en cuenta, según inversionistas y fundadores.

Atrás quedaron los tiempos en los que, con sólo una presentación en PowerPoint, las startups con un modelo de negocio prometedor podían captar la atención de los inversionistas de riesgo y levantar grandes cantidades de venture capital. Hoy, para convencer a los inversionistas, los emprendedores deben presentar un pitch más convincente.

Para levantar capital "cada detalle importa: identificar a los inversores adecuados, determinar la cantidad adecuada y el momento oportuno. Si bien existen historias de emprendedores que han conseguido millones basándose únicamente en el napkin plan, esos casos son excepcionales", dice Ruban Phukan, cofundador y CEO de GoodGist, una startup californiana que mejora la productividad en el trabajo de manera automatizada y que el año pasado recibió un millón de dólares en una ronda pre-semilla.

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Afortunadamente el 2024 mostró señales de recuperación en la inversión de venture capital en Latinoamérica, aunque aún lejos de las cantidades invertidas en 2021 y 2022. El año pasado se invirtieron $4,500 millones de dólares en 751 operaciones, frente a los $4,200 millones de dólares invertidos en 826 operaciones en 2023, según la Asociación para la Inversión de Capital Privado en América Latina (LAVCA). Esto significa un 7% más de capital invertido en la región.

Roberto Peñacastro, cofundador y CEO de Leadsales, recomienda acercarse a las aceleradoras de startups antes de ir con los VC. "500 Startups LatAm, ofrece a los fundadores 300,000 dólares por una participación del 10% en la startup. Por su parte, Platanus Ventures ofrece $200,000 dólares por el 5.5%. Un ratio favorable garantiza que las startups obtengan suficiente capital para crecer mientras mantienen una sólida estructura de capital, lo que hace que las futuras rondas de financiación sean atractivas", dice.

Peñacastro también recomienda establecer conexiones significativas con el ecosistema de emprendedores, pues "la financiación de capital de riesgo es un juego de relaciones, por lo que asistir a eventos de la red, como el Annual VC Latam Summit 2025 y la Mexico Tech Week, también son puntos de acceso útiles para conocer aceleradoras e inversionistas de todos los tamaños".

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5 consejos para hacer un pitch infalible

Levantar capital requiere de un pitch infalible. Es necesario preparar un deck de inversión en el que se muestren unit economics positivos, proyecciones bien aterrizadas y un roadmap bien estructurado que convenza a los inversionistas. Además de seguir los siguientes consejos.

1. Enfócate en el problema y no en la solución

Carlos Cardini, cofundador de Eko Ventures, un fondo de venture capital creado en 2022 –y que ya ha realizado 14 inversiones en etapas tempranas– comparte que el problema más común que ha visto durante un pitch es que muchos emprendedores llegan a crear una primera solución "y creen que es lo mejor del universo, pero tal vez el mercado cambia, tal vez surgen necesidades nuevas, por lo que debes clavarte con el problema y no con la solución".

Phukan agrega que para que el pitch sea efectivo debes asegurarte de que tienes un profundo conocimiento del problema que estás abordando y que tu equipo posee las habilidades necesarias para ejecutar la solución.

2. Conoce profundamente el mercado

Al momento de presentar un pitch ante inversionistas es indispensable que desglosen su mercado y aprendan a obtenerlo mediante el estándar de la industria: el TAM-SAM-SOM, recomienda Eduardo Ramos, head of innovation en Angel Ventures, un fondo mexicano que ha invertido en startups como Clip y Kueski.

El TAM es el total addressable market y es el total del mercado al que puedes llegar. Es algo hipotético y pocas compañías pueden llegar a él, aclara Ramos. El SAM es el serviceable available market, es decir, el número de clientes que puedes capturar con base en el TAM basado en datos como modelo de negocio, target y demografía. Y el SOM es el serviceable obtainable market; la porción del SAM que realmente puedes ganar en el corto plazo en función de los recursos que tienes y que sean suficientes para que tu negocio sea rentable.

"Cuando el emprendedor entendió su tamaño de mercado y te lo dice de una manera honesta, lo creemos mejor. A veces los emprendedores creen que inflar las cifras es bueno, pero es malo", asegura Ramos.

Phukan, de GoodGist, agrega que es imprescindible realizar una investigación preliminar hablando directamente con clientes potenciales, confirmando que existe una necesidad real.

3. Explica de manera sencilla el modelo de negocio

El modelo de negocio responde a una sola pregunta: ¿cómo monetizar?, asegura Ramos, quien aconseja explicarlo de manera sencilla sin detallar innecesariamente. "A veces quieren dar muchas vueltas y usan mucho slang de la industria porque se quieren ver especializados", pero recomienda explicar de la manera más sencilla posible.

Aconseja que, si quieren ahondar en datos técnicos de la industria, los emprendedores pueden poner anexos en el pitch deck por si el inversionista quedó con duda de algo.

4. Estudia el tema financiero

Carlos Cardini, dice que se requiere de gran conocimiento financiero, pues suele haber emprendedores con mucha libertad financiera, lo recomendable es entender muy bien los unit economics del negocio.

Por su parte, Sebastien Lebbe, cofundador & Chairman de Wooclap, agrega que debes conocer a fondo tus cifras: units economics, coste de adquisición de clientes, retención, ventajas competitivas, y prepárate para preguntas difíciles. Wooclap creó un sistema de votación en línea que hace que las clases, conferencias y sesiones de formación sean más divertidas y eficaces. "Demuestra por qué es el momento oportuno: por qué ahora es el momento perfecto para construir esta empresa y recaudar fondos", dice el cofundador de esta startup con sede en Bélgica que ha levantado más de $2 millones de dólares.

5. Establece un roadmap

Lebbe recomienda preguntarse en qué etapa se encuentra la startup y para qué quiere levantar capital. El emprendedor debe responder si su startup ¿está demostrando su viabilidad técnica?, ¿validando su producto en el mercado?, ¿busca probar su estrategia de comercialización y escalabilidad? o ¿expandirse a nuevas geografías o segmentos de mercado?

En pocas palabras, esto es construir un roadmap. Una estrategia plasmada en una línea de tiempo dividida en trimestres donde se plasma en qué se ocupará el capital obtenido, explica Ramos, de Angel Ventures. "Yo necesito saber como inversionista cómo vas a gastar ese dinero. No necesariamente en qué, sino cómo lo vas a ir gastando, porque esto me da una idea de que lo que quiere el emprendedor no es solamente lana para crecer, sino que él ya hizo su estrategia", finaliza.

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